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imaginary: report workshop Serious Games per le aziende farmaceutiche - Dal training alle ricerche di mercato nelle aziende farmaceutiche: come gestire le obiezioni ed evidenziare le distorsioni della comunicazione

Milano, 28 febbraio 2008 - Il workshop è stato organizzato da imaginary con la collaborazione di E.M.&M e l’invito è stato esteso ai responsabili della formazione, del marketing e delle ricerche di mercato delle aziende farmaceutiche.
L’evento ha ospitato gli interventi di Lucia Pannese, uno dei soci fondatori di imaginary, di Valentina Festorazzi training specialist nella stessa azienda e di Elio Mantovani titolare di E.M.&M. Al termine delle presentazioni è stata data la possibilità ai partecipanti di prendere confidenza con alcune demo di Serious Games per affiancare alla teoria anche una parte di pratica e per far comprendere il reale vantaggio dell’utilizzo dei giochi in contesti formativi.

Sintesi degli interventi

Attualmente gli strumenti tradizionali per la formazione soffrono della loro incapacità di soddisfare le nuove esigenze poste dal mercato e sembrano essere inadatti nel momento in cui l’aggiornamento delle c ompetenze deve sottostare a tempi sempre più ristretti.
La concorrenza sempre più agguerrita e spesso aggressiva obbliga le aziende a sviluppare le competenze delle risorse umane in modo continuativo, mirato ed efficace.
Questa regola vale anche per le aziende farmaceutiche la cui rete di vendita dovrebbe sentirsi quanto più possibile al centro dell’esperienza di training. Si è quindi illustrato il potenziale del Serious Game in questo ambito, evidenziandone la capacità simulatoria e interattiva. In particolare si è illustrato il suo utilizzo nella gestione delle obiezioni e nella valutazione della distorsione dell’immagine del prodotto, sia per quel che concerne l’informatore, sia per quanto riguarda invece il medico o il farmacista.

Per le aziende farmaceutiche la gestione delle obiezioni è un tema di grande importanza perché permette di saper condurre al meglio l’intervista con il medico e la trattativa con il  farmacista. L’intervento focalizzato sulla gestione delle obiezioni ha voluto sottolineare come queste debbano essere considerate una risorsa per l’informatore, da sfruttare per meglio conoscere il proprio interlocutore e farle diventare quindi delle vere e proprie opportunità di vendita.

Il Serious Game, simulando attraverso una branching story l’intervista che l’informatore si troverà a sottoporre al medico o al farmacista, permette all’ISF di scegliere la migliore strategia di comunicazione che gli permetta di mantenere un equilibrio tra costi e benefici.
Il Serious Game, inoltre permette al giocatore di ricevere un feedback immediato sugli errori e sui punti di forza dell’atteggiamento e delle scelte compiute dal discente. L’ultimo intervento del workshop ha presentato MaSCoT, un simulatore progettato da imaginary con la collaborazione di E.M.&M., nato per supportare il training sulla comunicazione delle forze vendita nel rispetto dell’approccio marketing definito dall’azienda.

Lungo la cascata comunicativa (che partendo dai reparti training e marketing dell’azienda farmaceutica, passa per l’ISF e arriva al medico o al farmacista) si creano inevitabilmente delle distorsioni percettive. MaSCoT è in grado di monitorare la comunicazione di prodotto, sia per quel che concerne l’ISF, sia invece per quel che riguarda il medico e il farmacista. Misurando la distorsione attraverso una griglia base di parametri di prodotto (attributi, vantaggi e benefici) lo strumento è in grado di sondare dove e come il profilo di prodotto ha subito una distorsione percettiva.